Sortimentsbewirtschaftung & Vertragsanbahnung
Vollständige Abdeckung des IHK-Prüfungskatalogs & der Prüfungen 2019–2023.
1. Rechtliche Grundlagen & Vertragsarten
Rechts- & Geschäftsfähigkeit
Natürliche Personen: Alle Menschen (rechtsfähig ab Geburt).
Juristische Personen: Unternehmen wie GmbH, AG (rechtsfähig ab Registereintragung).
Geschäftsfähigkeit:
- 0-6 Jahre: Geschäftsunfähig (Verträge nichtig).
- 7-17 Jahre: Beschränkt geschäftsfähig (Verträge schwebend unwirksam, Ausnahme: § 110 BGB Taschengeldparagraf für Barzahlungen).
- Ab 18 Jahre: Voll geschäftsfähig.
Vertragsarten im E-Commerce
Häufige Prüfungsfalle: Die Unterscheidung der Vertragstypen!
- Kaufvertrag: Übereignung von Ware gegen Geld.
- Mietvertrag: Überlassung einer Sache auf Zeit gegen Entgelt (z.B. Kanu-Verleih).
- Leihvertrag: Überlassung einer Sache auf Zeit unentgeltlich (kostenlos!).
- Werkvertrag: Herstellung eines versprochenen Werkes (Erfolg ist geschuldet, z.B. Maßanzug schneidern).
- Dienstvertrag: Leistung von Diensten (Kein Erfolg geschuldet, z.B. Beratung).
Zustandekommen des Kaufvertrags (Invitatio ad offerendum)
Der Onlineshop ist rechtlich nur eine Aufforderung zur Abgabe eines Angebots. Der Antrag erfolgt durch den Kunden (Klick auf "Zahlungspflichtig bestellen"). Die Annahme erfolgt durch den Händler (z.B. Versandbestätigung). Die bloße Bestelleingangsbestätigung ist meist noch keine Annahme!
2. Störungen im Kaufvertrag
| Art der Störung | Beschreibung & Rechte |
|---|---|
| Sachmangel (Schlechtleistung) | Ware ist defekt. B2C: 24 Monate Gewährleistung (Beweislastumkehr im 1. Jahr). Vorrang der Nacherfüllung (Reparatur/Ersatz)! B2B: Unverzügliche Rügepflicht (§ 377 HGB). |
| Lieferverzug (Nicht-Rechtzeitig-Lieferung) | Händler liefert nicht rechtzeitig. Kunde muss i.d.R. eine Nachfrist setzen. Bei Fixkäufen (z.B. Hochzeitskleid) ist keine Nachfrist nötig. Kunde kann ggf. Schadensersatz verlangen oder einen Deckungskauf (Ersatzkauf bei anderem Händler) tätigen. |
| Zahlungsverzug | Kunde zahlt nicht. Händler leitet Mahnwesen ein. Nach 30 Tagen tritt Verzug bei Rechnungen oft automatisch ein (bei Verbrauchern nur, wenn darauf hingewiesen wurde). |
3. Sortiment & Marketing-Strategien
Sortimentsdimensionen
Kernsortiment: Hauptumsatzträger des Shops.
Randsortiment: Ergänzende Artikel.
Diversifikation: Neue Produkte für neue Märkte (Sortiment wird breiter).
Elimination: Ladenhüter werden aus dem Sortiment geworfen.
Trading-Up: Das Sortiment wird qualitativ aufgewertet (teurere Produkte).
Verkaufsförderung
Cross-Selling: Zusatzartikel anbieten (Schuhe + Imprägnierspray).
Up-Selling: Hochwertigeres Modell anbieten (iPhone 13 -> iPhone 15).
Down-Selling: Günstigere Alternative anbieten, wenn Kunde abspringen will.
Kennzeichnungspflichten (VerpackG & TextilKennzG)
TextilKennzG: Pflicht zur exakten Angabe der Rohstoffzusammensetzung (z.B. 100% Baumwolle) vor dem Kaufabschluss.
Verpackungsgesetz: Händler müssen sich im LUCID-Register anmelden und für die Entsorgung ihrer Versandkartons Lizenzgebühren (Systembeteiligung) zahlen.
4. Datenschutz (DSGVO) & Wettbewerb (UWG)
DSGVO-Grundsätze
- Datensparsamkeit: Nur Daten abfragen, die für den Vertrag zwingend nötig sind.
- Zweckbindung: Daten dürfen nur für den Zweck genutzt werden, für den sie erhoben wurden.
- Kopplungsverbot: Der Vertragsschluss darf nicht davon abhängig gemacht werden, dass der Kunde z.B. dem Newsletter zustimmt.
UWG (Unlauterer Wettbewerb)
- Streichpreise: Dürfen nicht fiktiv sein. Sie müssen sich auf den niedrigsten Preis der letzten 30 Tage beziehen.
- Newsletter: Dürfen nur mit Double-Opt-In versendet werden (Bestätigungslink in E-Mail), sonst gilt es als unzumutbare Belästigung (Spam).
5. IT-Systeme & Datenübermittlung
Stammdaten vs. Bewegungsdaten
Stammdaten: Statisch. Ändern sich selten (EAN, Artikelbezeichnung, Gewicht, Zolltarifnummer).
Bewegungsdaten: Dynamisch. Ändern sich bei jeder Transaktion (Lagerbestand, Kaufdatum, offene Rechnungen).
Die Systemlandschaft
ERP (Enterprise Resource Planning): Steuert Warenströme, Bestände, Logistik und Finanzen.
PIM (Product Information Management): Zentrale Ablage für Marketing-Texte, hochauflösende Bilder und Übersetzungen (speist verschiedene Kanäle wie Webshop, Amazon, Kataloge).
EDI (Electronic Data Interchange): Vollautomatischer Datenaustausch von B2B-Dokumenten (Bestellungen, Rechnungen) zwischen IT-Systemen ohne manuelles Eingreifen.
Störungen in der Datenübermittlung
Wenn die Schnittstelle (API) zwischen Shop und ERP ausfällt, kann es zu Überverkäufen kommen (Shop zeigt Bestand an, obwohl ERP leer ist). Zur Fehleranalyse nutzt man Sendeprotokolle (Server-Logs), um Verbindungsabbrüche aufzuspüren.
6. Logistik & Beschaffung
[Image of supply chain and logistics in e-commerce]Drop-Shipping (Streckengeschäft)
Der Händler hat kein eigenes Lager. Der Großhändler/Hersteller versendet die Ware im Namen des Händlers direkt an den Endkunden.
Vorteile: Keine Kapitalbindung, kein Lagerrisiko, breites Sortiment möglich.
Nachteile: Keine Qualitätskontrolle beim Versand, komplexe Retourenabwicklung.
KEP-Dienste & Tracking
KEP: Kurier-, Express- und Paketdienste (z.B. DHL, UPS).
Tracking & Tracing: Lückenlose Sendungsverfolgung (steigert Kundenzufriedenheit).
Avisierung: Ankündigung der Lieferung (besonders bei großen Speditionsgütern / Sperrgut wichtig).
7. Payment & Risikomanagement
| Zahlungsart | Risiko Händler | Besonderheiten |
|---|---|---|
| Vorkasse | Sehr gering | Sicherste Methode. Verzögert jedoch den Versandprozess. |
| Rechnung | Sehr hoch | Höchstes Zahlungsausfallrisiko. Benötigt zwingend eine Bonitätsprüfung (Scoring) im Hintergrund! |
| Lastschrift (SEPA) | Mittel | Kunde kann die Zahlung innerhalb von 8 Wochen ohne Angabe von Gründen zurückbuchen lassen (Rücklastschrift). |
Risikoabsicherung: Eigentumsvorbehalt & Factoring
Eigentumsvorbehalt: Die Ware bleibt bis zur vollständigen Bezahlung rechtliches Eigentum des Händlers.
Factoring: Der Händler verkauft seine offenen Forderungen an einen Finanzdienstleister. Der Händler hat sofortige Liquidität und ist das Ausfallrisiko los (gegen Gebühr).
8. Formeln & KPIs (Prüfungsrelevant!)
Kalkulation: Finanzierung / Ratenkauf
Aufgabe: Barpreis 1.500 €. Finanzierung: 24 Raten à 70 €.
1. Gesamtkosten: 24 * 70 € = 1.680 €
2. Aufpreis in Euro: 1.680 € - 1.500 € = 180 €
3. Prozentualer Aufschlag: (180 € ÷ 1.500 €) * 100 = 12,0 %
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