Kaufleute im E-Commerce · 3. Ausbildungsjahr · LF 9

Lernsituation 1 gemeinsam vergleichen – die Kanal-Landkarte der NORDLICHT Outdoor GmbH

Von den Grundbegriffen bis zum Handlungsbedarf: Wir gehen alle Arbeitsaufträge Schritt für Schritt durch – erst eure Ergebnisse, dann die Musterlösung aufdecken.

StartWo steht jede:r Einzelne?

Kurzer Standort-Check vor dem Vergleich: Klickt für jede Schülerin und jeden Schüler an, welche Blöcke bereits bearbeitet wurden. So sehen alle auf einen Blick, wo wir gemeinsam ansetzen. (Kein Login – die Eingaben bleiben nur auf diesem Gerät.)

Schüler:in	B1 Grundbegriffe	B2 Ist-Analyse	B3 Kriterien	B4 Landkarte	B5 Handlungsbedarf	B6 Reflexion

Block 1Wo stehen wir? – Vertriebskanäle verstehen

Informieren · Arbeitsauftrag 1 – Grundbegriffe · Grundlage: Infotexte 1–2

NORDLICHT-Geschäftsführerin Lena Brandt: „Unsere Umsätze wachsen seit Monaten kaum noch. Wir verkaufen im Grunde nur über unseren eigenen Online-Shop und unser Ladengeschäft in Lingen. Ich habe das Gefühl, dass wir Chancen im Netz verschenken – aber bevor wir loslaufen, will ich es genau wissen." Handlungsergebnis der gesamten LS 1: eine „Kanal-Landkarte" mit klarer Empfehlung, wo Handlungsbedarf besteht.

Arbeitsauftrag 1 – Grundbegriffe sichern

Grundlage: Infotext 1 und 2

Sichere die Grundbegriffe – du brauchst sie für die gesamte Lernsituation.

a)Basis Erkläre in eigenen Worten den Unterschied zwischen direktem (D2C) und indirektem Absatzweg (Infotext 1). Nenne zu jedem ein Beispiel.

b)Basis Erkläre die Begriffe B2C und B2B an je einem Beispiel aus Sicht der NORDLICHT Outdoor GmbH (Infotext 1).

c)Basis Ordne die folgenden Kanäle den drei Handelsformen (stationär / Versandhandel / E-Commerce) zu: Ladengeschäft, eigener Online-Shop, Verkauf über Amazon, Telefonbestellung mit Katalog, Instagram-Shop (Infotext 1).

d)Basis Nenne aus Infotext 2 drei Online-Vertriebsformen (z. B. eigener Online-Shop, Marktplatz, Social Commerce) und ordne jeder einen zentralen Vorteil und einen Nachteil zu.

e)Plus Begründe: Warum lässt sich ein Verkauf über Amazon zugleich dem „indirekten Absatzweg" und dem „E-Commerce" zuordnen? Nenne einen strategischen Nachteil, den ein Unternehmen dabei bewusst in Kauf nimmt.

f)Plus Ordne die drei Phänomene ROPO-Effekt, Showrooming und Click & Collect zu: Beschreibe jeweils in einem Satz, wie sie Laden- und Online-Welt verbinden.

MitmachenZu Aufgabe c) – jetzt gemeinsam zuordnen (Klick auf die passende Handelsform)

✓ Musterlösung – Arbeitsauftrag 1

a) Direkter Absatzweg (D2C) = ohne Absatzmittler (eigener Online-Shop, Ladengeschäft). Indirekter Absatzweg = über einen Zwischenhändler/eine Plattform (z. B. Verkauf über Amazon/eBay).
b) B2C = Verkauf an private Endverbraucherinnen und -verbraucher (NORDLICHTs Kerngeschäft). B2B = Verkauf an andere Unternehmen (z. B. Sammelbestellung eines Wandervereins, Ausstattung eines Reiseveranstalters).
c) Ladengeschäft → stationär; eigener Online-Shop → E-Commerce; Verkauf über Amazon → E-Commerce (indirekt); Telefon-/Katalogbestellung → Versandhandel; Instagram-Shop → E-Commerce (Social Commerce).
d) Eigener Online-Shop (+ volle Kontrolle über Marke, Preise, Kundendaten / − Reichweite muss teuer selbst aufgebaut werden); Online-Marktplatz wie Amazon/eBay (+ große Reichweite und Vertrauensvorschuss / − Provisionen ~8–15 %, Preiswettbewerb, Plattformabhängigkeit); Social Commerce über Instagram/TikTok (+ erreicht junge Zielgruppen direkt / − hoher Content-/Influencer-Aufwand, wenig Kontrolle).
e) PlusAmazon ist indirekter Absatzweg (Absatzmittler) UND E-Commerce (Handel über das Internet). Bewusst in Kauf genommene Nachteile: Provisionen, Preiswettbewerb/Buy-Box, Verlust an Kundendaten, Plattformabhängigkeit.
f) PlusROPO = online informieren, im Laden kaufen; Showrooming = im Laden beraten lassen, dann (oft günstiger) online kaufen; Click & Collect = online bestellen, im Laden abholen. Alle drei verzahnen stationären und Online-Kanal.

Block 2Ist-Analyse: die Kanäle der NORDLICHT Outdoor GmbH

Analysieren · Arbeitsauftrag 2 – Kanäle filtern, einordnen und einschätzen · Grundlage: Dashboard, M1

Arbeitsauftrag 2 – Kanäle filtern, einordnen und einschätzen

Grundlage: Vertriebskanal-Dashboard (niehausg.de/lf9-ls1-vertriebskanaele.html) und Tabelle M1

Öffne das Vertriebskanal-Dashboard der NORDLICHT Outdoor GmbH (Link/QR).

a)Basis Verschaffe dir zuerst einen Überblick über das Dashboard – fülle dann die Tabelle M1 aus. Trage in der letzten Spalte deine Einschätzung ein – Wachstumsmotor, stabil oder Problemkanal – und begründe sie in einem Halbsatz aus Anteil und Trend.

b)Basis Öffne zu jedem Kanal den Steckbrief (Klick auf die Zeile). Dort stehen je drei Stärken und drei Schwächen. Wähle nicht einfach die erste aus, sondern entscheide dich je Kanal für die EINE Stärke und die EINE Schwäche, die für NORDLICHTs aktuelles Problem – die stagnierenden Umsätze – am wichtigsten ist. Notiere in einem Halbsatz, warum gerade diese.

c)Plus Sortiere die Tabelle im Dashboard nach Umsatz und nach Trend. Berechne außerdem: Wie viel Prozent des Gesamtumsatzes entfallen auf echte Online-Kanäle? Formuliere deine zentrale Auffälligkeit für NORDLICHT in einem Satz.

MitmachenTabelle M1 gemeinsam füllen – Absatzweg und Einschätzung wurden selbst abgeleitet (Klick auf die blaue Zelle deckt die Musterantwort auf)

Kanal	Handelsform	Absatzweg	Umsatzanteil	Trend	Einschätzung (Eigenleistung)
Eigener Online-Shop	E-Commerce	▢ tippen	60 %	−3 %	▢ tippen
Ladengeschäft Lingen	stationärer Handel	▢ tippen	30 %	+1 %	▢ tippen
Telefon-/Katalogbestellung	Versandhandel	▢ tippen	10 %	−12 %	▢ tippen

✓ Musterlösung – Arbeitsauftrag 2

a) Absatzweg & Einschätzung (siehe Tabelle): Online-Shop → direkt (D2C), Wachstumsmotor, stagniert. Ladengeschäft → direkt, stabil. Telefon/Katalog → direkt, Problemkanal, bricht stark ein.
b) Stärke/Schwäche je Kanal – vertretbar, solange sie zur Problemlage passt (stagnierende Umsätze, fehlende Online-Reichweite). Beispiel: Online-Shop – Stärke „alle Kundendaten im eigenen Haus", Schwäche „einziger echter Online-Kanal / Reichweite teuer". Ladengeschäft – Stärke „Stammkundschaft aus der Region", Schwäche „keine Verbindung zum Online-Angebot". Telefon/Katalog – Stärke „erreicht ältere Kundschaft ohne Internet", Schwäche „stark rückläufig, kein moderner Komfort".
➜ Wichtige Einsicht: Alle drei Kanäle sind DIREKT – NORDLICHT nutzt bisher keinen indirekten Kanal / Marktplatz. Genau hier liegt das ungenutzte Potenzial für die weiteren Blöcke.
c) PlusAnteil echter Online-Kanäle = 60 % (nur der eigene Shop). Auffälligkeit: nur EIN echter Online-Kanal, und der stagniert; kein Marktplatz; der Versandhandel bricht am stärksten ein (−12 %).

Block 3Bewertungskriterien für die Kanal-Landkarte

Planen & Entscheiden · Arbeitsauftrag 3 & 4 · Grundlage: Infotext 3, Kriterienkarten

Arbeitsauftrag 3 – Analyseraster planen: Bewertungskriterien sammeln und zuordnen

Grundlage: Infotext 3

Du planst dein Analyseraster für die Kanal-Landkarte.

a)Basis Nach welchen Kriterien willst du „Bedeutung" und „Eignung" eines Kanals beurteilen? Notiere je drei Kriterien.

b)Basis Ordne jedes deiner Kriterien einer der beiden Leitfragen (Bedeutung / Eignung) zu.

c)Plus Warum reicht der Umsatzanteil allein nicht aus, um über die Zukunft eines Kanals zu entscheiden? Beziehe Trend, Passung und Kontrolle ein.

MitmachenZu Aufgabe b) – jedes Kriterium der richtigen Leitfrage zuordnen (Bedeutung = „Wie wichtig HEUTE?" · Eignung = „Wie gut PASST der Kanal?")

✓ Musterlösung – Arbeitsauftrag 3

Offener Planungsauftrag – Schülerlösungen dürfen abweichen. Entscheidend: Kriterien sind messbar/nachvollziehbar und trennen sauber zwischen „heute wichtig" (Bedeutung) und „grundsätzlich passend" (Eignung).

a) BasisJe drei Kriterien (z. B.): Bedeutung – Umsatzanteil · Anzahl Bestellungen/erreichte Kundschaft · Wachstumsrate/Trend (auch: Ø Bestellwert). Eignung – Passung zu Produkten/Zielgruppe · Kosten/Aufwand (Fixkosten, Provisionen, Fulfillment) · Grad der Kontrolle über Marke, Preis, Kundendaten (auch: Zukunfts-/Skalierbarkeit).
b) BasisZuordnung: Bedeutung lässt sich an aktuellen Kennzahlen (KPIs) ablesen; Eignung beschreibt die grundsätzliche Passung unabhängig vom heutigen Umsatz.
c) PlusUmsatzanteil allein reicht nicht: Er zeigt nur eine Momentaufnahme – nichts über den Trend (kleiner Kanal kann stark wachsen), nichts über die Passung (umsatzstark, aber teuer/schlecht passend) und nichts über die Kontrolle (viel Umsatz über einen Marktplatz, ohne Marke/Preis/Daten zu steuern). Deshalb kommen Trend, Passung und Kontrolle hinzu.

Arbeitsauftrag 4 – Kanal-Landkarte festlegen (Entscheiden)

Grundlage: Infotext 3; deine Kriterien aus Auftrag 3

Lege verbindlich fest, wie deine Kanal-Landkarte aussehen soll.

a)Basis Einige dich auf höchstens fünf Kriterien, die in die Kanal-Landkarte kommen – jeweils passend zu „Bedeutung" und „Eignung".

b)Basis Lege fest, wie du die Eignung kurz bewertest (z. B. mit einer einfachen Ampel: grün / gelb / rot).

c)Plus Begründe deine Auswahl in zwei bis drei Sätzen: Warum genau diese Kriterien?

✓ Musterlösung – Arbeitsauftrag 4

Entscheidungsauftrag – zulässig, sofern höchstens fünf Kriterien, beide Leitfragen vertreten, Eignungsbewertung eindeutig.

a) BasisHöchstens fünf Kriterien (z. B.): Bedeutung (1) Umsatzanteil · (2) Trend/Wachstum. Eignung (3) Passung zu Produkten/Zielgruppe · (4) Kosten/Aufwand · (5) Grad der Kontrolle.
b) BasisEignungs-Bewertung als Ampel: grün = gut geeignet (passt, vertretbare Kosten, hohe Kontrolle) · gelb = mit Einschränkungen (z. B. hohe Provision/geringe Kontrolle) · rot = kaum geeignet (passt nicht, zu teuer, kaum Kontrolle). Die Bedeutung wird mit Kennzahlen bzw. ↑/→/↓ notiert – nicht mit der Ampel.
c) PlusBegründung: Die fünf Kriterien bilden Ist-Bedeutung und Zukunftsfähigkeit zusammen ab (Umsatz + Trend = wie wichtig heute/wohin; Passung, Kosten, Kontrolle = ob sich der Kanal langfristig lohnt). Weitere Kriterien wurden weggelassen, damit die Landkarte übersichtlich bleibt.

Block 4Die Kanal-Landkarte erstellen

Durchführen · Arbeitsauftrag 5 – Kanal-Landkarte in M2 · Grundlage: M2, Dashboard

Arbeitsauftrag 5 – die Kanal-Landkarte erstellen

Grundlage: M1 (Block 2), Steckbriefe im Dashboard, Kriterien aus Block 3

Erstelle die Kanal-Landkarte der NORDLICHT Outdoor GmbH (Gerüst M2).

a)Basis Fülle das Gerüst M2 für alle drei aktiven Kanäle aus: Bedeutung (mit den Kennzahlen) und Eignung (mit kurzer Bewertung/Ampel).

b)Basis Formuliere zu jedem Kanal einen Bewertungssatz: Wie wichtig und wie zukunftsfähig ist dieser Kanal für NORDLICHT?

c)Basis Halte deine Kanal-Landkarte als übersichtliche Arbeitsfassung fest (OneNote/IServ). Die ansprechende Endfassung entsteht erst nach dem Feedback in Block 6.

d)Plus Ergänze zu jedem Kanal eine kurze Chancen-/Risiko-Einschätzung.

MitmachenMuster-Kanal-Landkarte Kanal für Kanal aufdecken (Klick auf „Ampel aufdecken")

Eigener Online-ShopWichtigster Kanal

Bedeutung

Sehr hoch: 60 % Umsatz (1,44 Mio. €), 12.000 Bestellungen. Trend −3 % (stagniert).

Eignung

[ Ampel aufdecken ]

Bewertung: Wichtigster, aber einziger Online-Kanal – Wachstum stockt, hohe Abhängigkeit.

Ladengeschäft LingenRegionale Basis

Bedeutung

Mittel: 30 % Umsatz (0,72 Mio. €), 18.000 Bons. Trend +1 % (stabil).

Eignung

[ Ampel aufdecken ]

Bewertung: Solide Basis vor Ort, für Wachstum im Netz aber ohne Wirkung.

Telefon-/KatalogbestellungAuslaufkanal

Bedeutung

Gering: 10 % Umsatz (0,24 Mio. €), 3.000 Best. Trend −12 % (stark rückläufig).

Eignung

[ Ampel aufdecken ]

Bewertung: Auslaufkanal – Bedeutung sinkt, mittelfristig durch moderne Online-Kanäle ersetzbar.

Kernbotschaft: NORDLICHT erwirtschaftet 60 % des Umsatzes über einen einzigen, stagnierenden Online-Kanal. Es fehlen reichweitenstarke zusätzliche Online-Kanäle → klarer Handlungsbedarf (Block 5).

Block 5Handlungsbedarf ableiten

Auswerten · Arbeitsauftrag 6 – Handlungsbedarf & ungenutzte Kanäle · Grundlage: Dashboard, Kanal-Landkarte

Arbeitsauftrag 6 – Handlungsbedarf ableiten

Grundlage: deine Kanal-Landkarte und das Dashboard

Leite aus deiner Analyse den Handlungsbedarf ab.

a)Basis Beantworte auf Grundlage deiner Kanal-Landkarte: Wo steht NORDLICHT? Auf wie viele echte Online-Kanäle stützt sich das Unternehmen?

b)Basis Schau dir im Dashboard die „bisher ungenutzten Online-Kanäle" an. Nenne zwei Kanäle, die für NORDLICHT interessant sein könnten, und begründe kurz.

c)Plus Formuliere eine Handlungsempfehlung in drei Sätzen an die Geschäftsleitung: Warum sollte NORDLICHT zusätzliche Online-Vertriebskanäle prüfen?

✓ Musterlösung – Arbeitsauftrag 6

a) NORDLICHT stützt sich auf nur einen echten Online-Kanal (eigener Shop), der stagniert → hohe Abhängigkeit, verschenkte Reichweite.
b) Sinnvolle ungenutzte Kanäle: Online-Marktplätze (Reichweite/Vertrauen) und Social Commerce (jüngere Zielgruppen); ggf. Preisvergleichsportale.
c) PlusEmpfehlung: NORDLICHT sollte zusätzliche Online-Vertriebskanäle prüfen, weil der Umsatz stagniert, die Abhängigkeit von einem Kanal riskant ist und im Netz große, bislang ungenutzte Reichweite bereitsteht.

Block 6Prüfen, reflektieren, eigenen Shop einordnen

Überprüfen & Reflektieren · Arbeitsauftrag 7–9 · Grundlage: Checkliste, Partner-Feedback, Rückblick auf die Lernsituation

Arbeitsauftrag 7 – Kanal-Landkarte prüfen & Feedback

Grundlage: deine Kanal-Landkarte

Prüfe deine Kanal-Landkarte mit der Checkliste und gib einer anderen Person Feedback.

✓Checkliste: (1) Sind alle drei Kanäle erfasst? (2) Stimmen die Kennzahlen mit dem Dashboard überein? (3) Ist zu jedem Kanal Bedeutung UND Eignung bewertet? (4) Ist der Handlungsbedarf klar und begründet? (5) Ist die Darstellung für die Geschäftsleitung verständlich?

→Basis Arbeite die Rückmeldungen ein und bringe deine Kanal-Landkarte anschließend in die ansprechende Endfassung für die Geschäftsleitung (OneNote/IServ).

Arbeitsauftrag 8 – Rückblick auf die Lernsituation

Grundlage: Rückblick auf die Lernsituation

a)Basis Erkläre in drei bis vier Sätzen, was eine „Kanal-Landkarte" ist und wozu ein Unternehmen sie braucht.

b)Basis Nenne den wichtigsten Grund, warum NORDLICHT zusätzliche Online-Vertriebskanäle prüfen sollte.

c)Plus Reflektiere: Welcher Schritt der Analyse ist dir leichtgefallen, welcher schwer – und warum?

🛒 Arbeitsauftrag 9 – Brücke zu deinem eigenen Shop

Grundlage: dein eigener Shop; Grundbegriffe aus Block 1

Auch dein eigener WooCommerce-Übungsshop ist ein Vertriebskanal – betrachte ihn mit dem Blick einer Analystin bzw. eines Analysten (ohne etwas zu ändern).

a)Basis Ordne deinen eigenen Shop ein: Welche Handelsform und welchen Absatzweg bildet er ab?

b)Basis Nenne in Stichworten eine Stärke und eine Schwäche deines eigenen Shops als Vertriebskanal – ganz ohne etwas daran zu ändern.

✓ Musterlösung – Arbeitsaufträge 8 & 9

8a) Die Kanal-Landkarte = strukturierte Ist-Analyse aller Vertriebskanäle nach Bedeutung und Eignung; sie schafft die Entscheidungsgrundlage für die Kanalauswahl.
8b) Wichtigster Grund: NORDLICHT hängt von nur einem einzigen, stagnierenden Online-Kanal ab. Zusätzliche Kanäle (Marktplatz, Social Commerce) bringen dringend nötige Reichweite und senken das Klumpenrisiko.
9) Eigener Shop der SuS: bildet den direkten Absatzweg / die Handelsform E-Commerce ab. Stärke z. B. volle Kontrolle/eigene Marke; Schwäche z. B. geringe Reichweite / noch wenig ausgebaut. Bewusst ohne Umbau – nur Einordnung (Vertiefung folgt in LS 2).

★Gesamtschau – der rote Faden der Lernsituation 1

Was wir gemeinsam erarbeitet haben – auf einen Blick.

60 %

Umsatz über einen Online-Kanal

3→

direkte Kanäle, 0 indirekte

−12 %

stärkster Einbruch (Telefon/Katalog)

Leitfragen: Bedeutung + Eignung

Der Weg durch die Blöcke

B1 Grundbegriffe verstanden B2 Ist-Analyse (nur direkte Kanäle!) B3 Kriterien: Bedeutung + Eignung B4 Kanal-Landkarte mit Ampel B5 Handlungsbedarf: neue Online-Kanäle B6 Reflexion + eigener Shop

Ausblick auf LS 2: Du weißt jetzt, wo NORDLICHT steht – und dass Handlungsbedarf besteht. In der nächsten Lernsituation vergleichst du die Online-Präsenz der Konkurrenz mit klaren Kriterien und prüfst, was einen guten Onlineauftritt ausmacht.

Studienrat Gert Niehaus, M. Ed. · BBS Lingen Wirtschaft · LF 9 „Online-Vertriebskanäle auswählen" · Lernsituation 1 · Vergleichs-/Moderationstool